– Buchverlage haben Erfahrung und kennen ihr Metier aus dem Effeff … und verlieren trotzdem rapide an Einfluss. Warum?
– Nokia war jahrelang unangefochtener Weltmarktführer … und ist trotzdem kläglich gescheitert. Warum?
– Ärzte können ihre Prozesse mühelos mit Zeitplanungssoftware steuern … und trotzdem sitzen jeden Tag tausende Menschen stundenlang in Wartezimmern herum. Warum?

Was wir immer wieder verblüffend finden, ist dass sich so viele intelligente Menschen in so vielen unterschiedlichen Bereichen so schwer bei der Suche nach Lösungen tun. Eigentlich ist das unerklärlich, denn diese Menschen verfügen ja zweifellos über gutes Fachwissen und viel Erfahrung in ihrer Branche. Wie kann es sein, dass sie nicht in der Lage sind, Lösungen für derart entscheidende, ja existenzielle Probleme zu finden?

Erfahrung als Ursache für Misserfolg?

Vielleicht aber sind genau dieses Fachwissen und diese Erfahrung die Ursache für die Probleme. Denn sie stehen uns immer dann am allermeisten im Weg, wenn es darum geht, wirklich neue Lösungen für branchenbezogene Herausforderungen zu finden. Oft sind es dann die kleinen, unerfahrenen Player, die unkonventionelle Lösungen jenseits des Branchen-Mainstreams entwickeln und so zum Überholmanöver ansetzen.

Ein Beispiel dafür: In Hartmannsdorf bei Chemnitz gibt es einen Büroartikelversender, die Firma Schmaus. Versandgeschäft – das ist ein hartes Geschäft, das von einigen großen Anbietern dominiert wird. Mittelständische Unternehmer können hier schnell unter die Räder kommen, wenn sie sich im ruinösen Preiswettbewerb aufreiben.

Die Lösung: Querdenken!

Das Ergebnis: Schmaus hat die Flatrate für Büromaterial erfunden – man verkauft nicht mehr Büroartikel, sondern die Leistung, dass beim Kunden stets ausreichend Büromaterial im Haus ist. Und das zu einem attraktiven, festen, monatlichen Preis.

Schmaus warf aber nicht gleich den kompletten Laden über den Haufen, sondern suchte sich zunächst einen kleinpreisigen Artikel aus, den jeder Betrieb in größeren Mengen braucht: Das Pilotprojekt war die Stifte-Flatrate.

Schmaus ließ sich dabei von einer jungen Wirtschaftsmathematikerin helfen, die in ihrer Doktorarbeit die Formel für die Stifte-Flatrate entwickelte: Eingegeben werden Parameter, wie beispielsweise die Mitarbeiterzahl, der bisherige Verbrauch und die Lieferfrequenz, ausgegeben werden monatliche Liefermenge und Kosten. Schmaus verdient nicht wie sein Wettbewerb dann am meisten, wenn man möglichst viele Stifte verkauft, sondern dann, wenn der Kunde optimal versorgt ist und dabei spart. Genial!

Die Antwort auf unsere Frage ist also: Um in alteingesessenen Branchen Lösungen zu finden, müssen die Akteure über ihren Tellerrand hinaussehen. Dafür genügt es nicht, „einfach einen größeren Teller zu nehmen“ – wie Bestsellerautor Tom Clancy einmal schneidend über Regierungsbeamte ätzte.

Vielmehr solltet ihr zwei Dinge tun:

Erstens geistig über diesen Rand hinaustreten, indem ihr ganz bewusst Lösungsansätze aus vollkommen anderen Gebieten und Branchen untersucht – und dann überlegt, wie sich deren Vorgehensweisen adaptieren und in eurem Feld nutzen lassen.

Zweitens: Experimente! Pilotprojekte! Versuchsballons ohne Garantie auf Erfolg. Das ist wesentlich lehrreicher und schlauer, als alles auf eine Karte zu setzen.

Da den Etablierten beides so schwer fällt – Querdenken und Experimentieren – limitieren sie sich völlig unnötig auf den alten, bewährten Kram, der bislang funktioniert hat. Und der sie plötzlich alt aussehen lässt.

Wo sind eure Limitierungen?